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Créer des personas en B2B : Pourquoi & Comment faire ?

Une récente étude (source : Demandbase) a révélé que dans environ 79% des achats B2B, entre une et six personnes sont impliquées. La même étude a également révélé qu’en 2018, 45% des acheteurs B2B ont commencé à consacrer plus de temps aux recherches concernant les produits / services et que 45% ont commencé à utiliser plusieurs sources de recherche (par rapport à l’année précédente). Alors, qu’est-ce que cela signifie concernant les acheteurs B2B ? Simplement que les attirer vers votre propre business est devenu très difficile…

Cependant, avec les bonnes stratégies, vous pouvez certainement attirer efficacement vos acheteurs B2B et faire en sorte de les convaincre de convertir. L’un des moyens les plus efficaces d’arriver à vos fins est alors d’identifier vos personas B2B.

Dans cet article, nous allons découvrir ensemble comment vous pouvez créer vos personas B2B. Mais dans un premier temps, essayons de comprendre pourquoi il est si important de travailler ses personas même dans un contexte de business inter-entreprises.

Personas en B2B : Quelle importance ?

En B2B (comme en B2C d’ailleurs), les personas représentent les profils de vos clients idéaux. Cela inclu des informations sur leurs caractéristiques démographiques, psychographiques et bien plus encore.

Mais pourquoi devriez-vous vous soucier de qui sont vos acheteurs B2B ? En quelques mots, cela est lié au fait qu’une telle analyse vous aidera à comprendre vos clients potentiels, ce qui vous permettra de créer des offres plus personnalisées et des communications sur mesure.

72% des acheteurs B2B attendent de leurs vendeurs qu’ils fournissent un engagement personnalisé adapté à leurs besoins. Et 84% des clients déclarent qu’être traités comme des personnes et non comme des chiffres est la clé du succès pour gagner leur entreprise.

Il est donc essentiel de bien connaître vos acheteurs B2B et, pour faciliter ce processus, vous devez identifier vos personas. Voici les étapes à suivre…

Étape 1 : Identifiez les informations à connaître concernant vos acheteurs

Avant de créer vos personas en B2B, vous devez découvrir qui sont vos acheteurs potentiels. Afin de découvrir cela, intéressez-vous à un certain nombre de leurs caractéristiques.

  • Détails sur leur emploi

Prenez le temps de parcourir les profils LinkedIn de vos acheteurs potentiels. Quel emploi ? Quel niveau d’étude ? Quelles compétences ? Quel parcours professionnel ?

Toutes ces informations vous aideront à personnaliser vos communications afin d’offrir une meilleure expérience à vos acheteurs potentiels. Par exemple, les personnes occupant des postes de direction peuvent avoir besoin de moins d’informations sur les subtilités de leur secteur par rapport à une personne débutante dans le domaine.

Vous devez ensuite rechercher quelques informations de base concernant la  taille des entreprises dans lesquelles travaillent vos potentiels clients B2B. Vous devrez également découvrir le type de services ou de produits qu’ils fournissent à leurs clients finaux. Cela peut vous aider à créer une communication et des offres qui ont un impact positif sur leurs activités.

En outre, vous devrez comprendre le type de clients avec qui ils traitent et les défis auxquels ils sont confrontés (en tant qu’organisation). Toutes ces informations peuvent vous aider à proposer des expériences et des offres plus personnalisées à vos acheteurs B2B.

  • Détails démographiques

Découvrez l’âge, le sexe et la localisation de vos acheteurs potentiels. Voici un exemple de modèle de persona en B2B :

Source de l’image

  • Pain points

Identifiez toutes les différentes parties prenantes impliquées dans un achat B2B, puis essayez de comprendre quels pourraient être leurs problèmes ou leurs difficultés. Réfléchissez à la manière dont vos produits ou solutions peuvent les aider résoudre ces « pain points ».

Supposons que vous vendiez des solutions CRM à des organisations de différentes tailles et de différents domaines d’activités. Quels sont les problèmes que vous pouvez résoudre pour ces organisations ? Votre solution peut peut-être les aider à rationaliser leur processus de vente, les aider à mieux suivre leurs objectifs et leurs performances et les aider à augmenter la productivité de leurs employés.

  • Objectifs et motivations

Essayez de comprendre de quoi chaque acteur au sein de l’entreprise est responsable. Cela peut en effet vous aider à évaluer les possibilités que vous avez pour les aider à atteindre leurs objectifs. Découvrez aussi ce qui motive ces personnes.

  • Un jour dans leur vie

Tentez de découvrir à quoi ressemble une journée typique dans la vie de vos acheteurs potentiels. Utilisent-ils les médias sociaux ? Si oui, sur quelles plateformes sont-ils les plus actifs ? Découvrez également à quel moment ils sont les plus actifs au travail. Quel type de contenu consomment-ils quotidiennement et d’où ce contenu provient-il ?

Les réponses à ce qui précède vous aideront à déterminer le meilleur moment pour envoyer des messages marketing à vos prospects, ainsi que les supports sur lesquels vous devriez les contacter

  • Obstacles à l’achat

Vous devez comprendre le fonctionnement du processus d’achat typique des différentes entreprises. Combien de niveaux d’approbation sont requis et de la part de qui ? Vous devez donc savoir quelle influence et responsabilité possèdent les membres de l’entreprise à qui vous vous adressez.

Vous devez également déterminer l’urgence de leurs besoins et leur budget. Tentez de savoir qui sont les autres décideurs et quelle est leur perception concernant votre solution. Toutes ces informations vous aideront à comprendre le type d’obstacles à l’achat auquel vous pourriez être confronté afin que vous puissiez trouver des moyens de les surmonter.

  • Préférences d’achat

Déterminez comment vos acheteurs potentiels aiment interagir avec leurs fournisseurs. Préfèrent-ils des réunions en personne ou des conversations au téléphone ? Combien de temps ont-ils l’habitude de consacrer aux réunions concernant les achats B2B ?

Préfèrent-ils la vente consultative ou veulent-ils simplement connaître les différentes fonctionnalités de vos solutions ? Assurez-vous de pouvoir fournir une expérience qui correspond à leurs attentes.

Étape 2 : Obtenez les réponses à toutes les questions énoncées ci-dessus

Ne vous attendez pas à obtenir les réponses à vos questions d’une seule source. Vous allez devoir utiliser différentes sources pour découvrir les réponses à ces questions. Et la tâche ne sera pas non plus très aisée.

  • Analysez les informations dont vous disposez sur vos clients existants afin de dégager les tendances en matière de consommation de contenu.
  • Demandez à vos équipes de vente des informations sur vos clients et prospects – ceux avec lesquels elles interagissent le plus. Voyez s’ils peuvent faire des généralisations sur leurs habitudes, leurs préférences ou leurs intérêts.
  • Utilisez des formulaires afin de recueillir des informations auprès de vos prospects. Des éléments comme le titre du poste, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et l’adresse postale peuvent être facilement obtenus de cette façon.
  • L’une des étapes les plus cruciales consiste à interroger vos clients et prospects, en personne ou par téléphone.

Lorsque vous interrogez vos clients, ne vous contentez pas de parler à ceux qui ont eu une expérience positive en utilisant vos solutions. Vous devriez également parler à ceux qui ont eu de mauvaises expériences, car cela peut vous aider à découvrir plus de défis ou de problèmes que vos produits sont incapables de résoudre pour le moment.

En plus de vos clients, vous devriez également interroger certains de vos prospects dont vous auriez pu saisir les informations dans vos formulaires de contact. Lorsque vous contactez vos prospects pour un rendez-vous téléphonique par exemple, assurez-vous de leur indiquer clairement qu’il ne s’agit pas d’un appel destiné à leur faire acheter quoi que ce soit. Dites-leur que vous essayez simplement de comprendre leurs besoins, leur quotidien, etc.

Essayez également de rendre les choses simples et faciles pour vos interlocuteurs. Faites preuve de souplesse quant au calendrier et laissez vos clients ou prospects choisir le moment qui leur convient le mieux. Une fois terminé, n’oubliez pas de leur envoyer des invitations d’agenda et de leur rappeler les entretiens à l’avance.

Étape 3 : Compilez les informations obtenues

Passez en revue toutes les informations que vous avez recueillies. Vous remarquerez bientôt des similitudes et des tendances dans les données. A vous ensuite de commencer à les classer dans différentes catégories telles que : démographie, défis, objectifs, préférences d’achat, etc. Une fois cela fait, vous pourrez commencer à créer vos personas d’acheteur B2B en fonction de ces caractéristiques communes.

Étape 4 : Utilisez des outils pour donner vie à vos personas

Maintenant que vous avez rassemblé les informations dont vous avez besoin, il est temps de donner vie à ces personas. Donnez-leur des noms et construisez une histoire autour de chacun d’entre eux. Il existe d’excellents outils disponibles en ligne que vous pouvez utiliser pour créer vos personas B2B. Découvrons ensemble « Make My Persona de Hubspot ».

Cet outil est assez intuitif et convivial. Tout ce que vous avez à faire est de choisir un nom pour votre personnage et son avatar. L’outil vous guidera ensuite à travers une série de questions sur le persona. Vous pouvez sélectionner les réponses dans une liste ou taper la vôtre.

 

Rappelez-vous une dernière chose, ces personas B2B que vous créez peuvent changer avec le temps. Les intérêts, les préférences, les besoins et les défis de vos clients potentiels sont susceptibles d’évoluer. Vous devez être continuellement en contact avec vos clients pour être au courant de l’évolution de leurs besoins.
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