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Comment réussir votre stratégie de Lead Nurturing ?

Croyez-le ou non, le lead nurturing est l’aspect le plus négligé des stratégies webmarketing. Il est évident que pratiquement toutes les entreprises génèrent des leads, mais la question est de savoir combien de ces leads sont réellement convertis en ventes. Et bien… 79% des prospects ne convertissent jamais !

Demandez à votre équipe les raisons de ces non-conversions et elle n’aura pas de réponse logique… Pourtant la raison en est évidente : peu de personnes achètent un produit à la première impression. Selon les études de Marketo, 96% des visiteurs qui visitent votre site ne sont pas encore prêts à acheter. C’est la raison pour laquelle vous devez créer de la valeur pour vos clients potentiels et créer des relations durables afin de les faire revenir pour acheter.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing concerne l’établissement de relations avec les clients potentiels à chaque étape du parcours de l’acheteur. C’est un moyen d’éduquer les acheteurs et de les entraîner plus en aval dans l’entonnoir des ventes afin qu’ils puissent prendre une décision d’achat éclairée.

Le lead nurturing comprend les étapes suivantes :

  • Éduquer : à cette étape, vous devez éduquer vos clients avec un marketing de contenu et des emails de qualité.
  • Informer : vous fournissez ici les informations exactes souhaitées par les clients potentiels, en fonction de leur intention de recherche.
  • Engager : cette étape engage particulièrement l’audience afin qu’elle commence à interagir avec votre marque. L’envoi d’offres promotionnelles ou l’invitation à un webinaire peut constituer le fondement de l’engagement des clients.
  • Convertir : lorsque le client potentiel a acquis une connaissance suffisante de votre marque et a commencé à interagir régulièrement, le moment est venu de le convertir. Vous devez continuer à envoyer des e-mails personnalisés en fonction de l’historique de navigation afin d’inciter les clients à valider leurs paniers (attention à la fréquence d’envoi).

Avantages du lead nurturing

Voici les principaux avantages d’une stratégie de lead nurturing :

  • Vous envoyez des e-mails de suivi aux prospects potentiels, ce qui vous évite de dépenser plus d’argent en marketing pour générer de nouveaux prospects. Il vous suffit de faire un suivi avec vos prospects existants pour finaliser une vente.
  • Cela vous permet de gagner en crédibilité et en confiance parce que vous êtes là pour les clients quand ils ont besoin de vous. Cela aide souvent non seulement à convertir, mais également à augmenter sa valeur à vie des clients.
  • La gestion des leads améliore la communication entre vos équipes de vente et de marketing, ce qui réduit les risques que les leads soient ignorés par l’équipe de vente.
    Vous pouvez en apprendre davantage sur vos prospects, comme par exemple les difficultés auxquelles elles font face ou les obstacles qui les empêchent de convertir.
  • Le lead nurturing aide à « éliminer » les personnes qui ne sont pas intéressées par votre entreprise et ne poussent que les individus qualifiés à avancer dans l’entonnoir des ventes. Ce qui conduit à un taux de conversion plus élevé.

Comment créer une campagne de lead nurturing réussie ?

De plus en plus d’entreprises adoptent le marketing entrant comme stratégie pour générer des ventes. Une campagne de prospection réussie doit fournir aux prospects des informations pertinentes à chaque étape du parcours.

Suivez ces six étapes pour mettre en place une campagne de lead nurturing !

1. Définissez le « client parfait »

Un client idéal est celui qui désire vos produits, qui a la capacité de payer pour le produit et qui a le pouvoir d’acheter votre produit.

La première étape consiste à définir vos clients idéaux en répondant aux questions suivantes :

  • Comment votre produit répond-il aux besoins de vos clients ?
  • Quel est l’âge, le niveau d’éducation et le revenu de vos clients ?
  • Pourquoi le client devrait-il acheter le produit de votre entreprise ?
  • Quel est la proposition de valeur de votre produit ?
  • Où se trouve votre client ?
  • Quand vos clients achètent-ils le produit ?
  • Comment vos clients achètent-ils le produit ?
  • Combien les clients achètent-ils chez vous habituellement en une seule transaction ?
  • Le client est-il un client régulier ?

Lorsque vous êtes en mesure de répondre à chacune des questions ci-dessus, vous êtes sur le point de définir votre client cible. Si vous êtes en mesure de visualiser l’ensemble, il devient alors beaucoup plus facile de répondre aux besoins de votre client, ce qui conduit à des conversions plus rapides.

2. Segmentez vos clients en fonction de personas

Utilisez des filtres dans votre CRM pour segmenter vos listes d’email marketing en fonction des caractéristiques de l’acheteur dérivées de la première étape ci-dessus. Par exemple, vous pouvez créer une liste de clients qui sont vos abonnés actuels et qui ont ouvert votre email. De nombreuses possibilités peuvent être prises en compte afin d’envoyer des campagnes emailing personnalisées.

3. Fixez des objectifs pour chaque segment

Il est toujours préférable de définir des objectifs pour chaque emailing que vous envoyez. Voici quelques exemples d’objectifs que vous pouvez définir dans vos campagnes :

  • Développer le nombre d’abonnés à votre liste de diffusion
  • Eduquer les prospects
  • Augmenter le taux d’ouverture des emails
  • Améliorer les clics sur les emails
  • Réduire le nombre de désabonnés à vos emails
  • Réduire le nombre de plaintes de spam
  • Augmenter la valeur moyenne des commandes jusqu’à un certain montant dans un laps de temps déterminé
  • Augmenter le taux d’engagement des clients
  • Améliorer le retour sur investissement

En outre, vous pouvez attribuer une valeur numérique à chaque client sur la base de son comportement passé et établir un score minimum que le client doit atteindre avant que votre équipe de vente ne le contacte à nouveau.

4. Personnalisez vos emails

Vos emails doivent être personnalisés, car les individus sont plus susceptibles de les ouvrir et de les lire des courriels s’il leur sont adressés. Pensez parfois à envoyer des e-mails personnalisés aux prospects en leur offrant de l’aide, plutôt que d’essayer de les vendre par tout les moyens.

Voici quelques conseils pour envoyer des courriers électroniques personnalisés à vos prospects :

  • Utilisez le nom du prospect plus d’une fois dans l’e-mail, car le cerveau humain est activé lorsqu’une personne lit ou entend son nom. Pensez à utiliser le nom du prospect dans l’objet.
  • N’utilisez pas le modèle de courrier électronique one-size-fits-all (aucune personnalisation) !
  • Envoyez des e-mails basés sur le comportement passé du client. Cela montrera aux clients que vous vous souciez vraiment d’eux.
  • Trouvez le meilleur jour pour envoyer vos emails. Un article rédigé par CoSchedule indique que les mardis (à 10 heures) représentent le meilleur jour pour envoyer vos emails personnalisés. A vous de tester !

5. Eduquez vos prospects au cours de leur parcours d’achat

Comme indiqué précédemment, les individus ne prennent généralement pas une décision d’achat instantanément. Vous devez leur donner du temps et les éduquer tout au long de leur parcours. Le parcours client se déroule en trois phases :

  • Phase de sensibilisation : au cours de cette phase, les personnes rencontrent des problèmes et cherchent des solutions. Elles souhaitent donc en savoir plus sur votre entreprise et sur ce qu’elle peut faire pour elles. Informez-les des dernières tendances autour du problème et de vos offres de produits. Vous pouvez envoyer des articles de blog qui correspondent aux intérêts de vos prospects. De cette façon, ils se sentiront connectés à votre marque et commenceront à vous voir comme un expert et surtout comme un apporteur de solutions !
  • Phase de réflexion : au cours de cette phase, les individus sont déjà conscients de leur problème exact et veulent maintenant en savoir plus sur la manière dont vous pouvez les aider. Vous pouvez proposer une version d’évaluation gratuite de votre logiciel ou organiser un webinaire pour fournir une démonstration de votre produit.
  • Phase de décision : dans cette phase, les utilisateurs envisagent déjà d’acheter un produit ou un service. Partagez les témoignages de clients et les critiques de produits. Cela aidera vos prospects à prendre une décision plus rapidement et à conclure la vente.

6. Effectuer des tests A/B efficaces

Chaque campagne nécessite des ajustements en fonction des défis à relever. Afin de voir si votre stratégie de génération de leads fournit les résultats souhaités, vous devez le tester régulièrement. La réalisation de tests A/B efficaces est une phase cruciale. Vous devez formuler des hypothèses sur les raisons qui sont à l’origine de mauvais résultats sur votre site web. Ensuite, vous devez tester ces hypothèses et voir quelle version de votre landing page est plus efficace. La technique de l’A/B testing peut largement vous aider à optimiser le nombre de vos leads et à générer un maximum de ventes.

A vous de jouer !

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