Il en va de l’inbound marketing comme du SEO : sans stratégie, méthode et contenus appropriés, point de résultat satisfaisant ! Faisons le point sur les spécificités de la discipline et sur les 3 piliers d’un projet de génération de leads réussi grâce au contenu.
Définition : qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L'inbound marketing est une stratégie marketing qui consiste à attirer le prospect grâce à du contenu de qualité plutôt que de payer des campagnes publicitaires. Au coeur de l’inbound marketing se trouve la création de contenu qui se doit d’être intéressant pour une cible donnée (persona) et des mécaniques d’envoi d’emails automatisés et personnalisés (marketing automation), ceci dans le but d’aider le prospect (lead) à préparer sa décision d’achat en faveur de la marque.- La base : bien définir vos personas (audience cible)
- les interviews qualitatives en interne et en externe (riche mais plus long à délivrer)
- les questionnaires envoyés à une base plus large (moins riche mais statistiquement plus fiable)
- l’analyse du web à partir d’outils à base d’IA (riche de données objectives, rapide, mais onéreux en complément des autres approches)
- Le nerf de la guerre : poser la bonne ligne éditoriale (content mapping)
- Les caractéristiques liées à l’audience cible (le persona) à laquelle il est destiné : centres d’intérêt, problèmes à résoudre, profil psychographique, langage métier, mots clés…
- Le niveau de maturité de votre cible dans le parcours d’achat, ce qu’on appelle le buyer’s journey (sensibilisation, considération ou décision). En effet, si vous voulez être efficaces, ne proposez pas les mêmes contenus à une personne qui ne connaît pas encore vos solutions et à une personne qui est en train de se décider.
- La performance : automatiser la relation prospect grâce au marketing automation
- l’envoi d’emails au bon moment
- la planification de publications sur les réseaux sociaux
- la qualification des prospects (lead scoring)
- la création des tâches pour les commerciaux
- le reporting et le suivi de la performance
- La réactivation des leads froids
- La qualification des prospects
- Le lead nurturing
- Le lead scoring pour une passation des leads à l’équipe commerciale au bon moment
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